Caso de éxito - Sector Farmacéutico

Sell-out de farmacias automatizado: la demanda real, lista para la IA

Ves lo que de verdad se vende. Sobre una sola fuente gobernada. Con la base lista para la IA.

Dato validado y gobernado

Sell-out automatizado (demanda real)

Base lista para IA

El punto de partida

El sell-in crecía,
el sell-out era una incógnita

Una farmacéutica multinacional de genéricos y biosimilares, con operación en España, medía su negocio por el sell-in: lo que entra en el canal. Pero el sell-out (lo que la farmacia dispensa de verdad al paciente, la demanda real) llegaba tarde, disperso y a mano: cada farmacia enviaba su fichero por correo, en su formato, con el código anónimo de farmacia, el código nacional de producto y las unidades, y alguien lo consolidaba.

Sin demanda real a la vista, no se puede distinguir un sobre-stock en canal (sell-through bajo) de una caída de demanda, ni calcular la cuota real sobre sell-out (In-Market Share), ni ver cuándo el Evolution Index cae por debajo de 100.

El reto

El sell-in subía, pero sin sell-out fiable no se distinguía sobre-stock en canal de caída de demanda real.

Ficheros de sell-out por correo, en formatos distintos (Excel, CSV, TXT), consolidados a mano.

Sin control del código nacional de producto ni del consentimiento (opt-in / opt-out) de cada farmacia.

Sin cuota real sobre demanda (In-Market Share) ni lectura del Evolution Index a tiempo por marca y territorio.

Ninguna base sobre la que aplicar IA para prever la demanda y alimentar el S&OP.

Lo que propusimos

Automatizar de extremo a extremo la captación del sell-out: del correo de la farmacia a una base SQL gobernada en Azure, validada y disponible en Power BI. Cada fichero pasa por controles automáticos (estructura, código nacional de producto y consentimiento) y, si algo falla, salta una alerta proactiva. Con esa base de demanda real, In-Market Share, sell-through y Evolution Index, el terreno queda listo para la capa de IA de analítica avanzada farmacéutica.

El cambio

El día y la noche

Pasar de leer el negocio solo por lo que entra en el canal a leerlo por lo que de verdad se vende en la farmacia.

Antes

El negocio se leía por sell-in; el sell-out, a ciegas

Ficheros de farmacias consolidados a mano

Errores de código de producto y farmacias sin consentimiento colándose

Sin base para aplicar IA

Ahora

La demanda real (sell-out) entra sola, validada y gobernada

Del correo a Power BI, sin consolidar nada a mano

Cada fichero se valida (estructura, código nacional y consentimiento); si algo falla, aviso proactivo

Base lista para forecasting, In-Market Share y detección de anomalías con IA

formatos captados y normalizados (Excel, CSV, TXT)

controles automáticos (estructura, código nacional, consentimiento)

única fuente de sell-out gobernada

El valor generado

Qué cambia cuando ves la demanda real

La demanda real, a la vista

Ves lo que la farmacia dispensa de verdad, no solo lo que entra en el canal.

Sell-out de extremo a extremo

Del correo de la farmacia a Power BI, sin consolidar nada a mano.

Dato limpio y conforme

Validación de estructura, código nacional de producto y consentimiento (opt-in / opt-out), con código anónimo de farmacia.

Sell-in y sell-out, por fin juntos

La base para ver sobre-stock (sell-through), caída de demanda y pérdida de cuota (In-Market Share, Evolution Index).

Alertas antes de que duela

Avisos proactivos ante ficheros erróneos, códigos no válidos o falta de consentimiento.

Listo para la IA y el S&OP

Sobre esta base, la analítica avanzada prevé la demanda, detecta anomalías sell-in/sell-out y alimenta el S&OP.

Lo que dice el cliente

Durante años mirábamos el sell-in y dábamos por hecho el resto. Ahora vemos la demanda real de la farmacia, limpia y a tiempo, y sabemos dónde hay sobre-stock y dónde perdemos cuota. Lo mejor: el dato ya está listo para que la IA nos diga dónde actuar.

Dirección de Commercial Excellence

Farmacéutica multinacional

Dudas habituales

Preguntas frecuentes sobre el sell-out de farmacias

¿Qué es la captación automática del sell-out de farmacias?

Es un sistema que recoge, valida y unifica de forma automática los datos de venta que las farmacias envían al laboratorio, para convertirlos en una única fuente de demanda real explotable en Power BI. En BertIA, consultora de IA en Barcelona, lo montamos sobre Azure para que el dato entre solo, limpio y gobernado, sin consolidación manual.

¿En qué se diferencia el sell-out del sell-in y por qué importa?

El sell-in es lo que el laboratorio vende al canal (distribuidores, farmacias); el sell-out es lo que la farmacia vende al paciente, es decir, la demanda real. Mirar solo el sell-in esconde el sobre-stock en canal y las caídas de demanda. Cruzar ambos permite calcular la cuota real de mercado (In-Market Share) y el Evolution Index, y anticipar la pérdida de posición.

¿El dato es fiable y está conforme?

Sí. Cada fichero pasa tres controles automáticos antes de darse por bueno: estructura y formato, código nacional de producto y consentimiento de la farmacia (opt-in / opt-out). Si algo falla, salta una alerta automática. El resultado es un dato trazable, gobernado y conforme a la política de intercambio de información.

¿Cómo deja esto "listo para la IA"?

Porque la IA necesita una base de datos fiable y gobernada para funcionar. Con el sell-out unificado, esa base ya existe: sobre ella, la analítica avanzada farmacéutica aplica IA y machine learning para prever la demanda, detectar anomalías entre sell-in y sell-out y recomendar qué producto tiene más potencial y a qué farmacia dirigirse. El proyecto de datos deja de ser el final y pasa a ser el punto de partida de la IA.